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醫療營銷精英特訓“赢” 專業課程學習心得

2014-09-18 來源: 作者: 664
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8月29日至9月1日,我(wǒ)(wǒ)非常榮幸的作爲合衆易方醫療行者商(shāng)學院的第一(yī)期學員(yuán),參加了爲期4天的“醫療營銷精英特訓赢”專業課程學習。首先,我(wǒ)(wǒ)衷心感謝公司爲我(wǒ)(wǒ)們提供這麽好的學習提高機會,感謝公司領導對我(wǒ)(wǒ)們這樣的悉心培養。這次合衆易方醫療行者商(shāng)學院的學習課程,帶給我(wǒ)(wǒ)的是一(yī)種全新的感受,所學的課程非常貼近我(wǒ)(wǒ)們的實際工(gōng)作,實用性強,讓我(wǒ)(wǒ)很快融入到課程之中(zhōng)。爲期四天的培訓,對我(wǒ)(wǒ)們醫療行業銷售員(yuán)來說,是一(yī)次極大(dà)的提升個人能力與素質的機會。學到的知(zhī)識不僅豐富了頭腦,更爲我(wǒ)(wǒ)解開(kāi)了很多實際銷售工(gōng)作中(zhōng)的疑問與困惑,如飲甘露,受益良多,使我(wǒ)(wǒ)們在掌握先進的營銷理念的同時更增強了對銷售工(gōng)作的信心。


通過這次商(shāng)學院的學習課程,增長了很多知(zhī)識,開(kāi)拓了眼界。借助這樣的一(yī)次學習機會,我(wǒ)(wǒ)首先了解了醫療設備營銷的一(yī)些基本概念和策略,了解了醫院的組織架構及主要科室職能;醫院的采購及決策流程;醫療銷售在醫院采購及決策流程各個環節中(zhōng)應注意的問題;醫院管理者的心理特征;客戶眼中(zhōng)的好銷售等實用知(zhī)識。另外(wài),對我(wǒ)(wǒ)所從事的醫療設備銷售工(gōng)作有了更深層次的理解,學習了銷售及溝通技巧;銷售人員(yuán)的談判技巧;醫療設備人員(yuán)需要了解的法律法規和政策;如何合理規避風險;保護好自己和客戶等等銷售技巧、促銷策劃。我(wǒ)(wǒ)深刻認識到,如果将這些學習的内容在以後的工(gōng)作中(zhōng)得以實踐和運用,那對我(wǒ)(wǒ)的銷售工(gōng)作進展将會有非常大(dà)的幫助。


總結這幾天的學習内容,感覺收獲是太多太多了。有句話(huà)我(wǒ)(wǒ)覺得很有道理,那就是:“沒有賣不出去(qù)的産品,隻有賣不出去(qù)産品的銷售人員(yuán)”, 這句話(huà)充分(fēn)表明了銷售人員(yuán)在産品銷售中(zhōng)的重要性,我(wǒ)(wǒ)想這也是公司組織我(wǒ)(wǒ)們參加這次課程學習的意義所在。下(xià)面将我(wǒ)(wǒ)的一(yī)些體(tǐ)會和領悟和大(dà)家分(fēn)享一(yī)下(xià):


做好銷售前的準備工(gōng)作非常重要


1.首先,基礎知(zhī)識要紮實


古人說:“知(zhī)己知(zhī)彼,百戰不殆”。 萬事都需未雨綢缪,做好充分(fēn)的準備,銷售工(gōng)作也是一(yī)樣的。特别是作爲一(yī)個醫療設備的銷售人員(yuán)來說,要熟悉自己推銷的産品的特點,如優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、競争産品等。尤其在客戶面前要充分(fēn)顯示自己對産品非常熟悉;要熟悉産品的市場、市場怎樣細分(fēn),競争對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分(fēn)布和産品的時間分(fēn)布如何;要熟悉自己推銷産品的目标客戶。這些目标客戶要進行分(fēn)類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分(fēn)成幾類,按照什麽方式分(fēn)類,針對不同的客戶類别應該分(fēn)别采用什麽不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分(fēn)配的時間和精力是不一(yī)樣的。


2. 銷售工(gōng)作要做到思路清晰有邏輯


邏輯這個詞,日常生(shēng)活中(zhōng)我(wǒ)(wǒ)們也經常會用到,但是在銷售過程中(zhōng)又(yòu)如何做到富有邏輯呢?簡單點說,這裏面的邏輯,主要有兩點:一(yī)是層次清晰,二是要有因果關系。在銷售産品時,如果客戶問一(yī)個問題,你回答問題時非常有邏輯性,給客戶一(yī)種很清晰的邏輯思維,這時你的很高的專業程度也就自然地表露出來了。所以在進行銷售工(gōng)作時,要思路清晰,多運用一(yī)些像第一(yī)、第二這樣的詞語。


3. 銷售手段要做到靈活、多變、有實際的解決辦法


基礎知(zhī)識紮實隻是你成爲銷售高手的一(yī)個基本要素,在實踐工(gōng)作中(zhōng),作爲銷售人員(yuán)還要在練好基本功的基礎上注重戰術的靈活性,要視客戶和市場情況做到靈活、多變有辦法。經營環境常常是瞬息萬變的,市場行情是此一(yī)時彼一(yī)時,誰的反應速度快,手段靈活,适應市場的變化,誰就能赢得時間,争得經營主動權。所以,一(yī)個好的銷售人員(yuán),一(yī)定要時刻保持清醒的頭腦,及時對市場變化做出靈敏快捷的反應,搶先抓住稍遜即逝的市場先機,獨辟蹊徑,赢得市場和客戶。


4. 銷售人員(yuán)就需要堅強的意志(zhì)


要有不達目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。銷售是條漫長又(yòu)艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業務精神,更需秉持一(yī)貫的信念,自我(wǒ)(wǒ)激勵,自我(wǒ)(wǒ)啓發,才能堅持到底,渡過重重難關,走向最終的勝利。要不斷修煉内功,要學會自己做銷售方案,要知(zhī)己知(zhī)彼。要敢于溝通,勤于溝通,要敢于在陌生(shēng)拜訪中(zhōng)曆練自己,在營銷隊伍中(zhōng)脫穎而出。


四天的學習過程,還讓我(wǒ)(wǒ)更加清楚的認識到公司爲什麽不計成本的讓我(wǒ)(wǒ)們不斷培訓和學習,正是因爲我(wǒ)(wǒ)們現在面臨着極大(dà)的挑戰:市場變化增快、産品競争激烈、客戶需求增多、公司運營成本提高、客戶和市場的關系日益複雜(zá)。在新形勢下(xià),我(wǒ)(wǒ)們要不斷的學習新知(zhī)識,需要持續的改變自己去(qù)适應環境,面臨挑戰,我(wǒ)(wǒ)們不僅要埋頭苦幹,還要不斷擡頭看路。我(wǒ)(wǒ)們要學會和客戶換位思考,我(wǒ)(wǒ)們首先要從客戶角度考慮爲什麽要買我(wǒ)(wǒ)們的産品以及買了之後會起到什麽樣的作用,簡言之就是“換位思考”,以此來與客戶成爲朋友。要和客戶建立共赢目标,隻有這樣才能有嚴格的行動力,凡事力求盡自己最大(dà)的努力。銷售工(gōng)作是一(yī)項很辛苦的工(gōng)作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員(yuán)必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人,有一(yī)股勇于進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,隻有走進客戶,說盡千言萬語,曆盡千辛萬苦,想盡千方百計,才能最終會赢得萬紫千紅。


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