爲期兩天的學術會議結束了，通過參加這次會議，有一(yī)些心得體(tǐ)會，分(fēn)享給大(dà)家：

邀請客戶參會是我(wǒ)(wǒ)們首次拜訪客戶的一(yī)個有效途徑

當我(wǒ)(wǒ)們以一(yī)個銷售人員(yuán)的身份首次拜訪客戶推銷産品的時候，尤其是那些大(dà)牌客戶，他們由于工(gōng)作忙或者其他原因很難給我(wǒ)(wǒ)們表達的機會，因爲我(wǒ)(wǒ)們本身就是帶着賣産品的目的去(qù)拜訪他們，給他們的感覺目的性很強，客戶自然而然就會從心裏抵觸我(wǒ)(wǒ)們，大(dà)大(dà)降低了我(wǒ)(wǒ)們拜訪客戶的溝通效率，但是我(wǒ)(wǒ)們如果以會議的形式去(qù)邀請客戶，首先是以學術的角度爲客戶提供一(yī)次學習的機會，給他們的感覺就是站在他們的角度來和他們交談，其次就是會議的内容和參會人員(yuán)都會使他們産生(shēng)一(yī)定的興趣，而繼續和我(wǒ)(wǒ)們交談，即使最後客戶認爲沒有必要參會或者由于日程已經排滿沒有辦法參會，我(wǒ)(wǒ)們給客戶的第一(yī)印象也是好的，他會認爲我(wǒ)(wǒ)們過來找他，是爲了他好，是爲了他的利益來和他交談的，這些心裏的感覺或者印象就會給我(wǒ)(wǒ)們下(xià)次拜訪他們提供了一(yī)個好的開(kāi)始。因此當我(wǒ)(wǒ)們有這樣的機會邀請他們參會時，我(wǒ)(wǒ)們需要做的就是了解會議的内容，用真誠的語氣，簡潔的話(huà)語，平和淡定而又(yòu)面帶微笑的那種認真而不嚴肅，随和而不做作的方式來和我(wǒ)(wǒ)們的客戶做一(yī)個簡單的溝通，記住我(wǒ)(wǒ)們的目的是邀請參會，個人認爲即使客戶的态度比較好或者對會議感興趣，我(wǒ)(wǒ)們也切記不要談及産品，這樣會給我(wǒ)(wǒ)們邀請參會的純潔性扣分(fēn)，畢竟第一(yī)次拜訪客戶還是謹慎爲好。

當客戶答應參會後我(wǒ)(wǒ)們繼續交談哪些内容？

當客戶答應我(wǒ)(wǒ)們參會的時候，我(wǒ)(wǒ)們的選擇會很多，因地制宜，舉例說明，假如我(wǒ)(wǒ)們和客戶做完簡單的溝通後，客戶也了解了會議内容并确定參會，我(wǒ)(wǒ)們可以順便尋問對方的電話(huà)号碼，這時候隻要我(wǒ)(wǒ)們要電話(huà)的理由适當，客戶一(yī)般都會留給我(wǒ)(wǒ)們電話(huà)，留完電話(huà)的目的就是過後兩三天或者臨近開(kāi)會的時候我(wǒ)(wǒ)們可以通過給客戶打電話(huà)或者發短信的方式再次确認客戶是否參會，通過短信的方式和客戶溝通是否需要安排車(chē)輛等服務内容，這樣和客戶短信的溝通不僅能夠節省你的時間和精力，而且能夠讓客戶記住你，給客戶的感覺應該會好很多，就好像記憶法的原理，如果我(wǒ)(wǒ)們在第一(yī)次的拜訪中(zhōng)把安排車(chē)輛等服務都說清楚了，我(wǒ)(wǒ)們後續沒有很合理的理由與客戶溝通，個人認爲，每次和客戶溝通都要一(yī)定的合理性，誰都讨厭(yàn)沒有價值和重複的溝通信息，畢竟我(wǒ)(wǒ)們做的隻是一(yī)個邀請參會，事情很見簡單，我(wǒ)(wǒ)們把這件事分(fēn)割成幾個重要的環節，作爲我(wǒ)(wǒ)們每次和客戶溝通的媒介，客戶的感覺也會很好，認爲我(wǒ)(wǒ)們不輕浮不急躁，是個做人穩重做事有條理的人（這個東西是一(yī)種感覺，感覺很重要，客戶沒時間聽(tīng)我(wǒ)(wǒ)們講故事，他們要的就是一(yī)種感覺）。另外(wài)和客戶短信溝通的時候短信内容很重要，短信内容需要自己反複斟酌揣摩，做到内容清楚明了，簡單易懂，文字之中(zhōng)帶着真誠和尊敬的氣息效果會更好。上述舉例隻是一(yī)種情況，我(wǒ)(wǒ)們要根據自身對客戶的大(dà)緻評估，來做相應的處理，比如你也可以不通過發短信的方式來和客戶接洽車(chē)輛接接送時間和地點等問題，你可以直接拜訪客戶，隻不過兩種方式各有利弊，前者能節省你和客戶的時間和精力，後者能夠增加見面的次數，此類細節因人而異因地制宜，切記不要生(shēng)搬硬套，實該随機應變，靈活運用。

陪客戶的路上我(wǒ)(wǒ)們和客戶談些什麽？

在我(wǒ)(wǒ)們跟随車(chē)輛去(qù)接客戶的時候，基本的一(yī)些小(xiǎo)的細節就不一(yī)一(yī)提及了，比如肯定要提前二十分(fēn)鍾到達預定地點，另外(wài)給客戶準備一(yī)瓶水等等，諸如此類細節性服務很多，還是因人而異，在此不做詳解。但在我(wǒ)(wǒ)們把客戶送達會議地點的路程中(zhōng)，最重要的一(yī)點是我(wǒ)(wǒ)們和客戶談什麽，所謂談什麽就是和客戶如何聊天，聊哪些内容，這是一(yī)個很快拉近我(wǒ)(wǒ)們客戶關系的一(yī)個重要環節，在這個環節中(zhōng)，客戶離(lí)開(kāi)了他的主場醫院，你們之間的交談不在是醫院那種嚴肅的環境下(xià)交談，客戶也比較放(fàng)松，所以切莫一(yī)言不發，一(yī)路一(yī)句話(huà)不說，這種情況比較尴尬，給客戶的感覺不好，假如客戶不主動和你聊天，你也要把握時機提問，勾起客戶的興趣，好爲人師是人的本性，每個人都願意别人聆聽(tīng)自己的想法和見解，并且希望獲得對方的認同，這時候就是我(wǒ)(wǒ)們發揮自身特點的時候，比如你可以虛心請教他對一(yī)些大(dà)事件的看法和态度，比如你可以請教客戶對此次兩會的一(yī)些看法，客戶可能侃侃而談，表達了他的一(yī)些看法，你也相應的表示認同，于此同時，對于一(yī)些你比較有把握的話(huà)題，你可以表達一(yī)些你的看法，但态度一(yī)定要虛心，這樣客戶也可以一(yī)定程度的了解你，假如你說的入木三分(fēn)，他也會對你另眼相看，假如這個話(huà)題結束以後，你和客戶又(yòu)聊到了北(běi)京房價的問題，客戶又(yòu)告訴你了一(yī)些他的私事，客戶最近一(yī)直在看房，同時你對房産又(yòu)有所了解，這樣一(yī)來你說的話(huà)他會更感興趣，彼此之間形成了一(yī)個非常默契的互動，如果你還有房産這麽方面的資(zī)源可以爲客戶提供一(yī)些無償的服務，那爲你日後加深客戶關系又(yòu)提供了一(yī)種途徑，和客戶閑聊的機會非常難得，這個過程不僅有利于你對客戶有一(yī)定的了解，還能夠彼此增加好感。爲将來和客戶更好的商(shāng)業合作奠定了基礎。換一(yī)個角度來看，客戶大(dà)多都是知(zhī)識淵博，閱曆豐富的人，我(wǒ)(wǒ)們抛開(kāi)一(yī)切目的性的因素，我(wǒ)(wǒ)們是不是應該有一(yī)顆好學的心态，他們的話(huà)語多多少少能夠對我(wǒ)(wǒ)們有一(yī)定的影響，如果我(wǒ)(wǒ)們抱着虛心好學的心态去(qù)聆聽(tīng)客戶的每一(yī)句話(huà)，我(wǒ)(wǒ)們成長的速度會很快，畢竟，三人行必有我(wǒ)(wǒ)師，積土成山，風雨興焉，積水成淵，蛟龍生(shēng)焉。我(wǒ)(wǒ)們每次與客戶點點滴滴的交流都會慢(màn)慢(màn)積累成我(wǒ)(wǒ)們經驗的累累碩果。但歸根結底，如何引導客戶談話(huà)，如何提出客戶感興趣的問題，這是我(wǒ)(wǒ)們大(dà)家都需要不斷提高的銷售技巧。總而言之，個人認爲和客戶閑聊的環節，非常重要，正如古人說的那樣：吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也。

客戶參會過程中(zhōng)，我(wǒ)(wǒ)們需要和客戶做哪些互動？

客戶在參加會議期間，他的注意力大(dà)多放(fàng)在會議内容上或者參會人員(yuán)上，即使中(zhōng)間休息的時候，我(wǒ)(wǒ)們也要盡量不去(qù)打擾他們，畢竟他們都是一(yī)些有身份的人，我(wǒ)(wǒ)們隻需要睜大(dà)雙眼觀察客戶需要哪些服務，比如客戶進會場沒有帶水，我(wǒ)(wǒ)們可以掌握好時機，感覺差不多客戶聽(tīng)了一(yī)段時間可能已經渴了，我(wǒ)(wǒ)們就可以給客戶送瓶水，最好能不說話(huà)就不說話(huà)，畢竟會場很多人都在聽(tīng)會，或者有的客戶自己開(kāi)車(chē)來的，我(wǒ)(wǒ)們是不是可以爲他們提供停車(chē)券等等服務，這種細節性的服務很多，在此就不一(yī)一(yī)列舉，情況不同，每個客戶的情況也不同，我(wǒ)(wǒ)們需要做的就是睜大(dà)眼睛，觀察客戶需要哪些服務就可以了，隻要讓客戶的感覺好，我(wǒ)(wǒ)們就達到了目的。

會議結束，我(wǒ)(wǒ)們送走客戶後需要做什麽？

當會議結束，我(wǒ)(wǒ)們把客戶送回去(qù)的路程，我(wǒ)(wǒ)們還可以和客戶閑聊，但是這時候客戶參加完會議以後，一(yī)般都感到很疲倦了，最好不要刻意找一(yī)些話(huà)題和客戶交談，有些客戶會對這次會議發表一(yī)些看法，這時候我(wǒ)(wǒ)們隻需要順從他的意思簡單表達一(yī)些看法，有些客戶也會提到一(yī)些産品的問題，我(wǒ)(wǒ)們應該針對客戶每一(yī)個對産品的提問做好相應的回答就可以了，這個過程也能大(dà)緻了解客戶對産品的一(yī)些看法或者對某一(yī)技術的看法，我(wǒ)(wǒ)們要心中(zhōng)牢記客戶的态度和看法，随後制定詳細周密的解決方案，爲下(xià)次拜訪客戶做好充足的準備。在回答客戶的一(yī)些負面問題時，我(wǒ)(wǒ)們也不需要立刻糾正客戶的看法，畢竟對一(yī)個新産品也好對一(yī)種新技術也好，不是每個人都是認同的，需要我(wǒ)(wǒ)們慢(màn)慢(màn)去(qù)溝通，慢(màn)慢(màn)去(qù)講解的，如果有必要的話(huà)，可以和客戶商(shāng)量下(xià)次拜訪的一(yī)些事宜，這也要看客戶的反饋成度。總之，當我(wǒ)(wǒ)們把客戶送回目的地時，整個會議流程也算基本結束了。宏觀來看這隻是爲我(wǒ)(wǒ)們建立客戶關系提供了一(yī)個非常好的工(gōng)具，算是爲我(wǒ)(wǒ)們接下(xià)來的工(gōng)作提供了一(yī)個有力的依據吧。會議結束還要制定回訪計劃，利用客戶對這次會議的反饋，逐步推薦項目的進展，最終達到成交的目的。

綜上所述，這是我(wǒ)(wǒ)第一(yī)次邀請客戶參加會議的一(yī)些小(xiǎo)小(xiǎo)體(tǐ)會，有很多不對的對方還請大(dà)家多多指教，上面提到的多是一(yī)些小(xiǎo)伎倆，可能對于成單沒有決定性的因素，但通過會議和客戶建立關系已經是成熟的方式了，其中(zhōng)的一(yī)些竅門還需我(wǒ)(wǒ)們不斷在實踐中(zhōng)思考總結。沒有調查就沒有發言權，我(wǒ)(wǒ)們隻是走出了第一(yī)步，沒有正确的調查就沒有發言權，第一(yī)步走的正确與否還需要我(wǒ)(wǒ)們通過結果來證明。最後謝謝領導的敦促，讓我(wǒ)(wǒ)能夠靜下(xià)心來寫寫這次會議的感受，如果您能從中(zhōng)獲得絲許益處，也算是對我(wǒ)(wǒ)莫大(dà)的鼓勵了！