本人在7月5日至6日有幸參加了公司組織的培訓課程，培訓的主要内容是《談判說服力》。對于銷售從業人員(yuán)來說，這是個人和銷售團隊銷售技能訓練的不二教材，内容非常重要，使我(wǒ)(wǒ)認識到：我(wǒ)(wǒ)們從事的銷售工(gōng)作也是一(yī)種商(shāng)務活動，而商(shāng)務無處不談判，談判講求絕對說服力。談判是世界上賺錢最快的方法，說服力是掌握主動的終極密碼。本人在這次培訓中(zhōng)受益匪淺，給以後的銷售工(gōng)作很大(dà)的引導和啓發。爲了做好以後的銷售工(gōng)作，我(wǒ)(wǒ)總結了一(yī)份這次的課程培訓心得，彙報的同時還願與大(dà)家共同分(fēn)享。

以下(xià)是我(wǒ)(wǒ)在課程培訓中(zhōng)的幾點心得和學到的幾個銷售技巧：

心得一(yī)：在銷售中(zhōng)學會發問，在銷售的過程裏如何發問？如何在發問中(zhōng)引導客戶非常重要。

發問技巧很重要，有着“善問”與“亂問”的差别，好的銷售發問是有效地提問，進而得己所需，牽制對方，達到預定目的。通過培訓我(wǒ)(wǒ)認識和總結到發問式銷售的幾個原則：

1. 問簡單的問題. 在銷售的前期，問話(huà)更多是了解客戶的需求，有了客戶的需求，展開(kāi)對客戶的産品推薦和說服，了解到需求點後，展開(kāi)針對性有說服力的介紹。

2. 站在對方角度問問題。銷售溝通的過程當中(zhōng)，可以問些YES的問題，YES的問題，讓對方覺得你提出的問題是爲他着想，利于溝通，很快拉近距離(lí)，取得信任。

3. 問"二選一(yī)"的問題。　在銷售的流程後期，在客戶對産品産生(shēng)濃厚興趣，有可能購買的情況下(xià)，問一(yī)些二選一(yī)的問題。忌諱的就是節外(wài)生(shēng)枝，又(yòu)給客人另外(wài)推薦。

4. 不連續發問。連續發問很快會引起對方反感，原則不連續超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。

心得二：要了解客戶的需求。

做爲一(yī)名銷售人員(yuán)，要對客戶進行充分(fēn)的調研分(fēn)析，了解客戶的需求。古人雲：“知(zhī)己知(zhī)彼、百戰不殆”，所以，我(wǒ)(wǒ)們要想成功與客戶合作，一(yī)定要對這個客戶有一(yī)個充分(fēn)的了解。對客戶的了解應該有兩個階段：①是在正式談判之前的研究工(gōng)作②是正式談判開(kāi)始之後的了解。第二階段是繼續深入了解客戶、掌握客戶真正需求的最佳時機。所以，我(wǒ)(wǒ)們在與客戶的談判中(zhōng)一(yī)定要善于傾聽(tīng)和提出問題。做爲一(yī)個銷售人員(yuán)來說,了解到客戶的需求是至關重要的。隻有了解客戶的需求，你才能知(zhī)道客戶需要什麽，你才能更好的更貼切的未客戶服務，讓客戶滿意，取得意想不到的額外(wài)收益，隻有客戶滿意，你的服務你的産品才能更好的打開(kāi)市場，才能有穩定的客源，客戶很滿意，會一(yī)傳十十傳百，這樣慢(màn)慢(màn)的下(xià)來，你的業務就會越做越大(dà)。

心得三：我(wǒ)(wǒ)們在與客戶的談判中(zhōng)一(yī)定要善于傾聽(tīng)和提出問題。

對銷售人員(yuán)來說，信息的掌控是非常重要的環節。在市場經濟活動中(zhōng)，營銷就是一(yī)個相互了解、相互溝通的過程，你在與客戶之間所有的營銷互動，無一(yī)不是圍繞着這個過程。營銷的目的是編織、經營、掌控一(yī)個盡可能在行業内最大(dà)的網絡。對銷售人員(yuán)來說，了解買方的信息是非常重要的環節。在市場經濟活動中(zhōng)，各類人員(yuán)對有關信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分(fēn)的人員(yuán)，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員(yuán)，則處于比較不利的地位。不對稱信息可能是導緻銷售活動失誤的重要一(yī)點。

心得四：我(wǒ)(wǒ)們在銷售談判的過程當中(zhōng)，千萬不要客戶的思路左右你，牽着你的思路走。這樣你很快就會失去(qù)自我(wǒ)(wǒ)，接受客戶的所有條件，過後發現自己讓步實在是太多，不免會頓生(shēng)悔意。所以，在我(wǒ)(wǒ)們遇到談判高手時，順序是問、聽(tīng)、說、答，千萬不要慌，要沉着應戰，一(yī)定要始終牢記自己的底線。就算是遇到自己再佩服的客戶，也一(yī)定不要失去(qù)自我(wǒ)(wǒ)。

心得五：天道酬勤。

銷售就是和人打交道，要腿勤，口勤，手勤。認識一(yī)個人，打開(kāi)了一(yī)扇門，裏面就是一(yī)群人，随便認識一(yī)個人，又(yòu)打開(kāi)了另一(yī)扇門，裏面又(yòu)是一(yī)群人、、、、、有人就有生(shēng)意的機會，關健看你如何把握了！

喬•吉拉德說：推銷的要點并非是推銷産品，而是推銷你自己。“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”

日本推銷之神原一(yī)平說：銷售是什麽？銷售是一(yī)項報酬率非常高的艱難工(gōng)作，也是一(yī)項報酬率最低的輕松工(gōng)作。你的行動決定了你的報酬。你可以成爲一(yī)個高收入的辛勤工(gōng)作者，也可以成爲一(yī)個收入最低的輕松工(gōng)作者。這一(yī)切完全取決于你對銷售工(gōng)作是怎麽看怎麽想怎麽做的。

在這兩天的公司培訓中(zhōng)學到的東西很多，但能夠在實際工(gōng)作上能完完全全運用的不是一(yī)天兩天的事。以後在工(gōng)作爲了更好運用得上要一(yī)步一(yī)步的實現目标!