銷售的市場活動會産生(shēng)兩個結果：一(yī)，效益；二，效應。舉個例子吧，前段時間我(wǒ)(wǒ)坐火(huǒ)車(chē)，火(huǒ)車(chē)上的銷售員(yuán)向大(dà)家推銷一(yī)款鹿皮毛巾，他一(yī)頓說辭後，便端來一(yī)盆水，然後把自己的腦袋就伸到盆裏，整顆頭都濕漉漉的，這時他用他所謂的毛巾擦了20秒，再向乘客要了一(yī)張面巾紙(zhǐ)，用其在頭上擦了幾下(xià)，最終紙(zhǐ)是幹的，一(yī)點也沒有濕，那麽由此證明，毛巾20秒足以将濕漉漉的頭發擦幹。當時有乘客購買此毛巾，但我(wǒ)(wǒ)沒有買，因爲我(wǒ)(wǒ)還是有點不相信亦或是覺得沒多大(dà)用處。前幾天我(wǒ)(wǒ)又(yòu)坐火(huǒ)車(chē)，車(chē)廂裏又(yòu)有一(yī)個推銷此毛巾的人，如是種種，又(yòu)是一(yī)番演示，可是這次我(wǒ)(wǒ)就确定購買它了。購買它時我(wǒ)(wǒ)的心理活動是這樣的：首先這次我(wǒ)(wǒ)不再排斥這款毛巾了，不再懷疑它質量和功能的真實性和可靠性了，我(wǒ)(wǒ)也不知(zhī)道爲什麽，就是這麽奇妙。其次，我(wǒ)(wǒ)覺得冬天了，女人們洗完頭總是很久才能幹，那麽有了這款毛巾可以讓頭發快點幹，同時又(yòu)避免了電吹風對頭發的傷害和人體(tǐ)的輻射。至于電吹風對人體(tǐ)的不利是人家灌輸給我(wǒ)(wǒ)的思想。

下(xià)面我(wǒ)(wǒ)們就來分(fēn)析一(yī)下(xià)這次銷售的市場活動。這次銷售能成功完成其實是由兩次活動和兩個人去(qù)完成的。第一(yī)個人，産生(shēng)的是市場效應，他讓我(wǒ)(wǒ)的腦子裏有了對這款毛巾的一(yī)些功能和特點的印象，讓我(wǒ)(wǒ)認識了它，知(zhī)道了它。然後第二個人在市場效應的基礎上再次進行推銷，于是我(wǒ)(wǒ)的防線就被打破了，從而感覺自己真心的需要這款毛巾，于是購買了它，最終銷售人員(yuán)完成了他的效益任務。故此而知(zhī)，市場效應與市場效益密不可分(fēn)。

那麽對于從事醫療器械的大(dà)客戶銷售來說，效應和效益可以分(fēn)的更細。可分(fēn)爲：調查，分(fēn)析，計劃，執行，控制這五步。首先我(wǒ)(wǒ)們拿到一(yī)個陌生(shēng)的醫院我(wǒ)(wǒ)們要去(qù)做調查，調查醫院的級别，床位，年門診量，年收入，負債情況，特色科室，設備使用情況，院長性格特點及興趣愛好，醫院在當地的口碑，院長在醫院的口碑及決策能力，院長身邊倚重的人，包括我(wǒ)(wǒ)們見到院長向其介紹我(wǒ)(wǒ)們的産品我(wǒ)(wǒ)們的項目時，院長對我(wǒ)(wǒ)們品牌對我(wǒ)(wǒ)們項目的态度，凡此種種都屬于我(wǒ)(wǒ)們調查範疇，都應該做一(yī)個詳細的真實的記錄。這些信息是我(wǒ)(wǒ)們下(xià)一(yī)步工(gōng)作的基礎。那麽有了這些大(dà)量的可靠信息我(wǒ)(wǒ)們回到自己的辦公室，就要全面細緻的進行分(fēn)析評估。拿我(wǒ)(wǒ)們向一(yī)家二級醫院推銷介入項目來舉例，我(wǒ)(wǒ)們調查及分(fēn)析後得到信息：醫院年收入1億，床位600，覆蓋人口30餘萬，年門診量8萬餘次，醫院無負債，去(qù)年購買了64排CT,1.5T核磁，心内科在該醫院是最強的，是該醫院的主打科室，創收的主要來源，但目前還沒有開(kāi)展介入，醫院在當地的口碑比較好，這樣的一(yī)家醫院完全符合開(kāi)展介入的條件。院長的愛好隻有旅遊和玩牌，不愛喝(hē)酒，比較低調不愛張揚，做事比較謹慎，責任心強，院長在位3年，在醫院的口碑不錯，人們都很敬重他，決策能力比較強，但院長通常不會專斷，副手的意見對他的決策有挺大(dà)影響。他倚重的兩個人分(fēn)别是主管内科的副院長和設備院長，通過向院長介紹介入項目，了解到院長對品牌沒有褒獎，對項目稍微感點興趣，但他覺得要開(kāi)展該項目必須是若幹年之後，而且對該項目的前景也不怎麽看好。那麽接下(xià)來我(wǒ)(wǒ)們就要去(qù)做一(yī)下(xià)我(wǒ)(wǒ)們的工(gōng)作計劃：一(yī)，既然院長對介入還不是很感興趣，對介入的前景也不是十分(fēn)看好，那麽接下(xià)來我(wǒ)(wǒ)們就要讓他一(yī)步一(yī)步完全去(qù)了解介入，通過給其制作項目分(fēn)析表等一(yī)些數據性的東西逐步滲入。最終要邀請其實地考察幫其建立信心。二，我(wǒ)(wǒ)們要去(qù)做内科副院長和設備院長的關系，讓他們幫助我(wǒ)(wǒ)們去(qù)說服院長。

我(wǒ)(wǒ)們确定了工(gōng)作計劃後，接下(xià)來要做的便是按照計劃去(qù)執行，當然在執行過程中(zhōng)如遇現實問題，當以實際爲基礎适當調整工(gōng)作内容，不可死闆。執行是整個環節中(zhōng)最關鍵的部分(fēn)，具有承前啓後的作用，它關系着全局能否成功，也最能體(tǐ)現銷售員(yuán)的銷售能力，是市場活動的真槍實戰。把這一(yī)環節做好以後，那麽最後一(yī)步—控制，就會省力省心。我(wǒ)(wǒ)們在控制這一(yī)環節要做到讓客戶的時間軸和相關工(gōng)作内容跟着我(wǒ)(wǒ)們的思路走，我(wǒ)(wǒ)們是中(zhōng)心操縱者，這也是檢驗客戶真僞的最好方式，如果客戶很少或者根本不以你的意願爲轉移，那麽這個客戶還不是你真正的客戶。執行環節是量變積累，那麽要真正的成單，真正的完成質變，就在控制這一(yī)環節。單子的節奏和内容大(dà)部分(fēn)或者完全由你控制才行，如果前面的基礎打的很不錯的話(huà)，這一(yī)環節客戶大(dà)部分(fēn)都會聽(tīng)我(wǒ)(wǒ)們去(qù)安排。控制環節，說白(bái)了就是控制單子，控制客戶。

那麽最後我(wǒ)(wǒ)們發現，其實大(dà)客戶銷售也是在進行着效應和效益的轉變。效應是量變，效益是質變。其中(zhōng)，調查，分(fēn)析，計劃，執行，都是産生(shēng)效應進行量變的過程，隻有控制部分(fēn)才是最終完成質變的環節。所以說，無論是普通銷售還是大(dà)客戶銷售，做好市場效應是産生(shēng)市場效益的前提，而市場活動正是産生(shēng)市場效應的過程。