《解決方案式銷售》培訓心得
2018年1月16日，終于迎來了夢寐以求的培訓——“解決方案式銷售”培訓。“解決方案式銷售”包含了一(yī)整套的銷售工(gōng)具，從頭到尾貫穿了整個銷售流程。本次培訓爲時3天，由SPI公司著名的胡量程老師爲我(wǒ)(wǒ)們做了别開(kāi)生(shēng)面地講解。這次培訓，讓我(wǒ)(wǒ)對這句話(huà)深以爲然：在對的時間，找對的人，做對的事。下(xià)面針對我(wǒ)(wǒ)感觸比較深的幾個點，做一(yī)個分(fēn)享。
1.成功銷售=P（pain）×P（power）×V（vision）×V（value）×C（control）。痛點也成爲了本次培訓的一(yī)個核心話(huà)題，need≠pain。客戶的需求也許有很多種，但不一(yī)定會付諸于行動；而真正能刺激客戶，緻使客戶采取行動的是客戶的“痛點”，即所謂“痛則思變”。所以在與客戶接觸的過程中(zhōng)，一(yī)定要對客戶遇到的問題深挖，透過問題看本質，抓到客戶的痛點，才能事半功倍，也是最後銷售成功的保證。當然，PPVVC更多的是告訴我(wǒ)(wǒ)們要想實現成功銷售，須從多方面着手：挖掘客戶痛點，找到和創造銷售機會；尋找并争取項目中(zhōng)的關鍵人、決策者；爲客戶創建構想或重塑構想；明确我(wǒ)(wǒ)們能帶給客戶的價值；最後控制項目的進展。不能忽視其中(zhōng)的任一(yī)環節。
2.痛苦鏈。這個詞對我(wǒ)(wǒ)來說是第一(yī)次接觸到，也是讓我(wǒ)(wǒ)感觸最深的一(yī)個詞。銷售過程中(zhōng)，我(wǒ)(wǒ)們獲得的信息往往比較繁雜(zá)，很多時候這些信息就像一(yī)頭亂麻，找不到頭緒，而痛苦鏈的使用，恰恰能很好的幫助我(wǒ)(wǒ)們從上到下(xià)梳理各層的利益關系，也促使我(wǒ)(wǒ)們換位思考，真正站在客戶的角度看待問題。我(wǒ)(wǒ)覺得痛苦鏈對我(wǒ)(wǒ)的最大(dà)幫助是在逐步使用的過程中(zhōng)，能不斷強化我(wǒ)(wǒ)的邏輯思維，并就如何向客戶提問，爲我(wǒ)(wǒ)提供了更清晰的方向。接下(xià)來，我(wǒ)(wǒ)會選擇一(yī)家醫院作爲案例，做一(yī)條完整的痛苦鏈去(qù)剖析，争取能夠用得越來越得心應手。
3.草案。草案的制作和提交，爲我(wǒ)(wǒ)們和醫院建立聯系、讓客戶潛意識裏接受自己，提供了一(yī)個絕好的工(gōng)具，同時也充分(fēn)展示了我(wǒ)(wǒ)們對醫院的誠意，難怪胡老師稱之爲“屠龍刀”。針對每一(yī)個銷售項目，我(wǒ)(wǒ)們都應該做一(yī)個草案，将每周工(gōng)作細化，明确什麽時間、什麽事情是我(wǒ)(wǒ)們的關鍵節點，并按照設定的時間去(qù)推動每項工(gōng)作。這麽好的工(gōng)具，隻要我(wǒ)(wǒ)們真正做到了融會貫通，一(yī)定會極大(dà)地提高我(wǒ)(wǒ)們的工(gōng)作效率，它的威力一(yī)定堪比“屠龍刀”。
4.談判。“擺在桌面上的都是淨利潤”，這句話(huà)對我(wǒ)(wǒ)觸動非常大(dà)。談判過程中(zhōng)我(wǒ)(wǒ)們一(yī)定要經得住讓步的要求，受得了擠壓3次才考慮交換，而且銷售在客戶面前要學會“表演”，通過語言、表情和行動，讓客戶感覺是自己赢了。很關鍵的一(yī)點，我(wǒ)(wǒ)們學到的這些談判技巧不僅僅隻是運用到最後的談判中(zhōng)，平時與客戶溝通中(zhōng)也一(yī)樣用得上，談判無處不在。當時自己上台做買家賣家情景演練，受益匪淺，在客戶面前，我(wǒ)(wǒ)們要保持一(yī)定的強勢，而不是一(yī)味的退讓和卑微，學會拒絕在生(shēng)活中(zhōng)也是一(yī)門藝術。
在這次培訓中(zhōng)我(wǒ)(wǒ)學到的東西還有很多.......我(wǒ)(wǒ)不僅願意去(qù)學習，更願意把學到的知(zhī)識運用到實際工(gōng)作中(zhōng)去(qù)，去(qù)實踐，去(qù)提高！我(wǒ)(wǒ)相信，當我(wǒ)(wǒ)們以積極開(kāi)放(fàng)的态度去(qù)認真學習，以陽光健康的心态去(qù)快樂工(gōng)作時，我(wǒ)(wǒ)們會成長，會突破，會和陽光萬康共同發展！
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